Zebraliśmy pięć zasad, które według nas są najistotniejsze w procesie sprzedaży. W tym artykule dowiesz się, co warto a czego nie wypada robić podczas rozmowy z klientem oraz czy podpisanie umowy oznacza koniec pracy dla sprzedawcy? Jesteś handlowcem i chcesz poprawić swoje wyniki? Spróbuj podczas kolejnej rozmowy zastosować 5 zasad dobrego handlowca i podziel się z nami efektami.

1. Przygotuj się przed rozmową

Lubisz mieć zawracaną głowę? Na pewno nie raz znalazłeś się sytuacji, w której ktoś coś od Ciebie chciał, ale ostatecznie okazywało się to stratą czasu. Tak właśnie czuje się klient, do którego dzwoni lub przychodzi osobiście handlowiec, niemający w ogóle pojęcia o firmie, z którą zamierza nawiązać współpracę. Rozwiązanie jest banalne! Poświęć kilka minut, żeby wyszukać najistotniejsze informacje o firmie lub osobie, z którą zamierzasz rozmawiać. Strona internetowa, Facebook, Linkedin oraz KRS to skarbnice wiedzy. Naucz się z tego korzystać, a każda rozmowa będzie wyglądać lepiej.

2. Zawsze rozmawiaj z osobami, które mogą powiedzieć Ci „tak”

Kim jest osoba, z którą handlowiec powinien się kontaktować? Logika podpowiada, że najlepiej będzie dotrzeć do dyrektora lub kierownika działu, na którym nam zależy. Prawdopodobnie ta taktyka będzie się sprawdzać, bo w końcu rozmawiamy z osobami decyzyjnymi w przedsiębiorstwie, prawda? Doświadczenie uczy nas, że jest jeszcze jedna osoba, która finalnie może zablokować naszą ofertę. I tak – dobrze myślisz, że jest to księgowa. Chcesz coś sprzedać? Udowodnij księgowej, że Twój produkt lub usługa przyniesie zysk dla firmy.

3. Zadawaj umiejętne pytania

Bywa, że pacjent (klient) sam nie wie, co mu dolega. Żeby móc rozwiązać problem najpierw musisz go zidentyfikować. Bywa jednak, że badanie potrzeb klienta może wydawać się trudne. Rozwiązanie jest bliżej niż myślisz. Stań się doradcą klienta. Zacznij od przeprowadzenia wywiadu (możesz też poprosić go o wypełnienie briefu), który pozwoli Ci określić, w jakim miejscu znajduje się problem. Zadaj precyzyjne pytanie, zanotuj odpowiedź, przeanalizuj sytuacje, wyciągaj wnioski i dopiero przejdź do kolejnego pytania. Nie pozwól, żeby klient poczuł się jak na przesłuchaniu! Staraj się wyczuć moment, w którym warto przestać naciskać.

4. Przedstaw swoją ofertę

Nie zaskoczysz klienta, wymieniając same zalety Twojego produktu. Powiem więcej, możesz go tym w ogóle nie zainteresować. Postaw się w sytuacji kupującego: „obca osoba zabiera mi mój cenny czas, w którym ja powinienem pracować i starać się rozwiązać swój problem”. Przedstaw mu rozwiązanie tego problemu! To właśnie takim działaniem zwrócisz uwagę na swój produkt. Pamiętaj, że jesteś doradcą klienta, a doradca jest po to, aby rozwiązywać problemy! Jeśli więc proponujesz mu reklamę w Internecie, wyjaśnij, dlaczego warto na nią postawić.

5. Sprzedałeś, i co dalej?

Załóżmy, że sfinalizowałeś transakcję. Klient jest zadowolony, bo jego problem jest rozwiązany. Ty jesteś zadowolony, bo udało Ci się sprzedać. I co dalej? Można zapomnieć o sobie nawzajem? Odpowiadając typowo: „nic bardziej mylnego”. Odezwij się do klienta kilka miesięcy po zakończonej współpracy, zapytaj jak idzie biznes, czy w czymś potrzebuje pomocy. Właśnie poprzez takie działanie pozwolisz klientowi poczuć się wyjątkowym, a samemu zbudujesz autorytet swój i firmy. Twój „koszt” to wykonanie telefonu, a korzyść jaką możesz zyskać to kolejna udana sprzedaż.

Stosowanie tych 5 zasad dobrego handlowca z pewnością pomoże Ci osiągnąć lepsze wyniki. Trzymamy kciuki!